Dicas exclusivas para fechar novos negócios

Os tempos não andam fáceis para qualquer pessoa – e, como estamos todos neste mesmo mundo, é claro que os advogados estão aí incluídos. E as razões para as dificuldades são muitas, mas, vamos racionalizar para poucas do mundo jurídico: já são mais de 1 milhão de advogados registrados na OAB e, com isso, a competição tornou-se um dos primeiros gargalos. E ainda têm as novas tecnologias. Por isso, é muito importante atenção total na hora de fechar novos negócios.

E exatamente porque os tempos atuais são de dificuldades, que fechar novos negócios transformou-se em urgente necessidade para qualquer escritório de advocacia. É preciso sempre esforços redobrados para fechar o faturamento do mês, aquele que vai cobrir todos os seus custos de manutenção – aluguel, luz, telefone, internet, salários, etc – e ainda deixar algum para seus próprios honorários.

Formação teórica é importante, mas…

É importante dar atenção a dicas como estas – como fechar novos negócios. Poucas pessoas dão a devida importância a um assunto como este, que pode ser a diferença entre ter sucesso na profissão ou, simplesmente, ser um bom advogado, mas, sem aquele polpudo retorno no final do mês, capaz de justificar e garantir um bom carrão, boa casa e vida saudável e sofisticada à toda família.

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Assim que sai da faculdade e passa na prova da OAB, tudo que um jovem advogado sonha é com essa profissão de sucesso. E, para isso, dedicou-se por longos anos na faculdade, leu muitos autores de renome e sente-se intelectualmente preparado para enfrentar as agruras do mercado de trabalho.

Um processo de vendas é longo

Mas, e a conquista de clientes, e como ‘ganhar’ esse mercado, isso já foi pensado? Tem algumas coisas que todo profissional – e também advogados, portanto – precisa saber sobre vendas: o pior momento de um processo de vendas é exatamente o último, aquele instante que pode definir como fechar novos negócios ou não. Aquele instante do fechamento, ele é definitivo para uma venda.

Mas, há outra questão também importante: se o fechamento do negócio é fundamental, também é preciso levar em consideração que um processo de vendas é muito longo e não ocorre apenas naquele instante do fechamento. Este é definitivo, mas, não o único.

Você ainda não conhece seu cliente

Uma venda começa muito antes deste contato final. E muitos profissionais, advogados em especial, ou desconhecem isso ou não fazem questão de aprender – o que lhes interessa, aparentemente, é apenas o exercício pleno da profissão, o trabalho processual e, de preferência, a atuação em tribunais.

Profissionais e especialistas em vendas, entretanto, não cansam de repetir que uma venda começa num momento em que você nem imagina e sequer conhece o seu cliente – aquele que virá a ser seu cliente.

É preciso conhecer muito bem sua equipe

Por isso, é indispensável que um advogado ou escritório de advocacia tenha um bom plano de marketing. E, nos tempos atuais, esse plano passa necessariamente pelas redes sociais, que é onde, hoje, as pessoas estão – empresários, donas de casa, profissionais, clientes futuros enfim. Então, se você quer mesmo fazer a coisa de forma correta, para não ter erros, vamos por etapas.

Comece por conhecer a vocação do seu escritório e por ter amplo conhecimento e domínio sobre as aspirações de cada profissional da sua equipe. Só tendo estas informações você poderá fazer planos, a partir do que cada um deseja e quer para sua vida.

Planejamento estratégico indica caminhos

Para isso, é preciso começar com um bom planejamento estratégico de seu escritório – lembre-se que seu objetivo final é fechar novos negócios, e bons negócios. Esse planejamento estratégico deve ser conduzido por profissional especializado no assunto, para que seja bem feito e dele saiam as linhas básicas de atuação de seu escritório e os projetos futuros.

Dessa etapa de estudos, também, brotará o seu plano de marketing, hoje fundamental para quem trabalha com o negócio jurídico. O importante nisso, também, é que o planejamento estratégico faz com que todos se ‘abram’ para o negócio, a partir de suas próprias aspirações pessoais.

As redes sociais facilitam novos contatos

A partir desse instante, começará a garimpagem em busca dos clientes e, nesse processo, o uso das redes sociais é fundamental. Tudo deve estar em seu plano de marketing, em todos os seus detalhes. O que fazer quanto ao Facebook, como atuar no Instagram, no Twitter e, principalmente, no LinkedIn, que é uma rede profissional. Cada uma dessas redes tem seu próprio perfil e, portanto, precisa de atuação diferenciada.

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Seu objetivo principal não pode ser perdido de vista – como fechar novos negócios. E aí voltamos à questão já colocada no início deste artigo: um processo de vendas é demorado e possui muitas etapas. A primeira é a do contato – que você fará pelas redes sociais -, quando o profissional começa a tornar-se conhecido para o futuro cliente.

Antes da conversa, informe-se sobre o cliente

Provavelmente o seu plano de marketing definiu, também, que você – e sua equipe – precisa de um site e um blog, no qual serão expostas suas ideias profissionais, através de artigos que serão repicados via todas aquelas redes já citadas. A partir deste instante, começam a aparecer os novos clientes e, então, a estratégia passa a ser pessoal, caso a caso. Neste momento, lembre-se do seguinte: ao conversar pessoalmente com um novo cliente, aquele que deseja contratar seus serviços advocatícios, saiba o máximo possível a seu respeito.

É muito importante ter conhecimento prévio do cliente. Informe-se através dessas mesmas redes sociais ou, inclusive, por intermédio de conhecidos comuns, se for o caso e isso for possível.

Seja sincero e tire todas as dúvidas

E saiba o que seu cliente deseja de você. Isso é necessário para que você tenha firmeza nos argumentos e mostre o pleno conhecimento do assunto em questão. Ou seja, prepare-se antes. Seja sincero e fale exclusivamente das coisas que você pode fazer por ele, sem contar vantagens. Saiba que é difícil enganar profissionais experientes e espertos no mercado – se sua área for comercial ou empresarial, quase certamente você irá negociar com um profissional.

Mas, se for cliente pessoa física, com uma causa civil ou de família, também seja sincero e mostre o que você pode fazer. Transmita confiança e esclareça todas as dúvidas desse futuro cliente. Se alguma coisa não for do seu conhecimento, não tenha dúvidas em revelar isso. E diga que você vai estudar a questão e, assim que tiver a resposta, manterá novo contato. A sinceridade quase sempre é a chave para fechar novos negócios. Mentiras ou vantagens largadas ao vento podem é atrapalhar tudo.

Escrito por Juliana Bertolli

Analista de marketing

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